同志们：
这次全市烟草商业卷烟销售暨网络建设工作会议，是在行业上下认真学习姜成康局长考察河南烟草时重要讲话精神，全面落实行业年度工作会议精神的新形势下，促使全市烟草商业卷烟销售工作向纵深发展的关键时期召开的一次重要会议。主要任务是：进一步学习姜成康局长对河南烟草工作的重要批示和视察河南烟草工作的重要讲话，传达贯彻全省烟草商业卷烟销售暨网络建设工作会议重要内容，认真组织学习郑建民局长重要讲话，深入分析行业上下及我市烟草商业面临的形势，回顾总结过去一个时期卷烟销售和网建工作，安排部署今年的目标任务。立足新起点，把握新形势，明确新任务，制定新举措，继续狠抓卷烟销售，全面提升网建水平，努力推动我市卷烟销售工作再上新的台阶。市局（公司）党组对召开这次会议十分重视，要求我们一定要把这次会议开成一个转变思想观念，改善经营作风的醒脑会，开成一个凝聚聪明才智、鼓足热情干劲的动员会，开成一个推进乘势而上，保持持续发展的研讨会。请与会人员一定要深刻领会会议精神，认真抓好贯彻落实。下面，我着重讲四个方面的问题。
一、 2006年实现主要经济指标和今年前四个月的工作
2006 年是卷烟经营形势变化较快，政策调整频繁，减利因素增多，规范纪律更严的一年。我市卷烟销售和网络建设工作认真贯彻省市两级年度工作会议精神，借助以公司为经营主体和着力提升网络建设水平的契机，围绕年度目标任务中心，狠抓各项工作落实，注意运用以科学创新的发展观统揽经营工作和网建工作全局，牢固树立行业共同价值观，以稳定卷烟销量，确保低档烟销售，增强盈利能力，提升网建水平，扎实经营基础，规范经营行为，改善运行质量，提高队伍素质为目标，理清工作头绪，突出工作重点，创新工作方法，狠抓目标推进，较好的实现了卷烟经营及网建两大目标，使我市卷烟销售工作保持了稳定发展良好势头。
（一）卷烟经营指标明显提高。 全年销售卷烟 72460箱，占年度目标任务 72458箱的 100%，同比增加 1452箱，增幅为 2.04%。其中，销售低档烟 44702箱，占年度目标任务 44700箱的 100%，圆满完成年度低档烟销售任务。销售一、二类（含银河、银星） 13116箱，占年总销量的 18.1%，同比增长 3.91个百分点；实现销售收入 51739万元，同比增加 3570万元，增幅 7.41%；实现卷烟毛利 10741万元，同比增加 370万元，增幅 3.57%，再创我市卷烟盈利水平历史新高。实现平均单箱收入 7140元，同比增加 357元，增幅 5.26%；实现单箱毛利 1482元，超 1459元目标 23元，达到省局（公司）同比提高 40元的指标；年底卷烟库存 3409箱，符合省局（公司） 3800箱的控库指标。
（二）网络建设水平明显提升。 去年，市局（公司）按照整体推进、全面提升的要求，及时制定网建工作实施方案、推进计划、考核办法，逐级分解责任，切实加强督导，以建立优质高效安全低成本的现代物流为目标，积极整合全市卷烟营销资源，成立营销、信息、物流三大中心，统一了组织机构，在全市范围内公开选拔各中心人员，优化整合送货线路，全市实现一级配送，大力推进电话访销、电子结算，建立“四大员”统一工作信息平台，认真开展 ISO9001质量管理体系认证及实施工作，建立和推进卷烟销售工作评价体系，制订卷烟从业人员业绩评定考核办法，开展客户经理等级评定，按要求完成卷烟零售商户的业态分类，合理调整访送周期，实现了电话订货方式由呼出向呼入的转变，卷烟销售从业人员从 392人精简为 213人，客户经理人均销量达到 1420.78箱，电话座席员人均服务客户达到 522户，送货员及送货车辆年均送货量达到 3150.43箱，配货员年均配货量达到 3293.64箱，全市电话订货率达到 100%，电话订货成功率达到 98.47%，城市电子结算率达到 95.04%，农村电子结算率达到 20.62%，电子结算成功率达到 95.7%，网上订货商户达到 109户，达到城市商户总数的 6%，网建整体水平明显提升。
2006 年是漯河烟草商业卷烟营销战线广大干部职工振奋精神、团结拼搏、迎难而上、锐意进取的一年，是卷烟销售和网络建设凸显发展的一年，取得的成绩凝聚了行业各级领导和同志们的辛勤努力，可圈可点、可喜可贺！
进入 2007年，我们按照市局（公司）年度工作会议对卷烟和网建工作提出的具体目标和要求，认真总结和反思去年工作的经验体会和存在的薄弱环节，在统筹工作规划的基础上，细化分解任务，保持工作连续，及早动手安排部署新年首季的目标任务和工作重点，狠抓工作推进，实现了年度工作开门红。
（一） 1-4月份主要经营指标实现情况
1-4 月份，全市销售卷烟 27838箱，占年度目标 73500箱的 37.87%，同比增长 4.32%，全省排序第 8位；其中，销售低档烟 14037箱，占年度目标 38000的 36.94%；销售一、二类 2315箱，同比增加 657箱，增幅 39.64%；实现销售收入 23421万元，同比增加 3826万元，增幅 19.52%； 实现卷烟毛利 5442万元，同比增加 1302万元，增幅 31.44%；实现单箱收入 8413元 /箱，同比增加 1070元 /箱，增幅 14.57%；实现单箱毛利 1955元 /箱，同比增加 403元 /箱，增幅 26%。
（二） 1-4月份主要工作开展情况
1 、认真组织营销网建工作，实现首季开门红。 在即将告别 06年之际，我们召开了全市营销战线动员大会，及早预测，高起点确立一季度目标任务。号召全市营销战线广大干部职工，不等不靠，继续发挥顽强作风，努力实现一季度开门红。我们抓住元旦、春节卷烟销售的高峰期，做到未雨绸缪，精心组织，在提早做好货源保障的前提下，制订特殊时期访销配送应急方案，积极协调物流、财务、县区营销部恰当处置了“双节”高峰出现的各种问题。在日访销配送达到近 500箱，现金收款达到 400多万元的情况下，保障了顺利流转，实现了经营工作开门红。
2 、认真贯彻工作会议精神，确保全年工作目标。 在组织营销战线人员学习省市两级会议精神中，我们认真分析行业的发展形势，结合我市经营实际，找差距，查原因，真正弄清我们与兄弟单位差距有多远，与上级确定的目标有多远，与今后发展需要有多远，把经营思想统一到会议的要求上来，有效地克服了固步自封，自我满足的低标准经营的思想认识。根据省局（公司）初步下达的 2007年销售目标，结合我市 2006年的整体销售和 2007年上半年的货源衔接情况，对 2007年的卷烟经营目标作出了具体安排，把最大限度地挖掘市场潜力，满足消费需求，着力提高卷烟销售工作运行的质量和效益作为一季度的工作重心，确定了五项具体目标，保持了年度工作的有效对接，为全年整体工作的稳步推进奠定了良好的基础。
3 、认真推行标准化管理，扎实各项经营基础。 按照市局（公司）党组有关标准化管理年的具体要求，营销中心组织专门人员，集中时间在充分论证并借鉴成功经验的基础上，先后组织起草了《营销中心人员年度工作目标》、《各岗位人员工作职责》、《客户服务标准》、《卷烟目标管理办法》、《品牌培育管理办法》、《卷烟经营目标考核奖惩办法》，修订了作业文书流程及内容，使之达到各项工作均有标准可依。目前，部分标准已经成熟，部分标准正抓紧时间审定，待一一完善，定稿后，将全面组织推进，力求在 07年卷烟经营标准化管理方面上升到新的台阶。
4 、认真深化日常监管，确保督查监管到位。 卷烟营销中心针对一季度销量较大，尤其有“双节”高峰的特点，特别注意加强日常内部监管。首先，在货源分配上对易造成不规范的敏感性品牌，做到控量、少分配、勤分配、适度分配。其次，县区营销部对敏感性品牌合理的分配到线路、对对应的客户经理。再次，由营销中心安排人员进行每天在网上抽查或重点入户调查，有效地杜绝了不规范行为，增强了做真市场规范经营的自觉性。
5 、认真制定经营管理办法，落实育大培名任务。 为认真贯彻落实省市局（公司）年度工作会议精神，全面落实科学发展观，使我市卷烟经营工作尽快适应行业改革调整步伐，早日完成与全国烟草工业两个十多个发展战略的对接任务，加快向现代营销及企业标准化管理进程，根据市局（公司）党组要求，我们组织力量，在大量市场调研，采集信息的基础上，结合漯河销售工作实际，于 4月初制定了《卷烟经营目标管理办法》。明确了 2007年卷烟经营的具体目标，发展厂家的重点目标，培育品牌的重点目标，经营管理的重点目标，网络建设以及队伍建设的主要目标，制定了落实目标的具体措施和管理办法，尤其是对 2007年卷烟育大培名工作进一步进行了具体规划，使卷烟经营目标管理和品牌培育工作得到了制度上的保障。
（三）存在问题
07 年 1-4月份，实现了既定的卷烟经营目标。卷烟销售各项工作安排正在逐步落实推进，整体经济运行质量、卷烟盈利能力提升明显。但认真反思还存在一些不容忽视的问题：单位之间、同一单位不同区域市场、不同经营目标的发展不平衡性凸显，个别时期表现较为突出，反映出我们在工作基础、市场基础、目标推进控制措施上不够扎实严谨，不够深刻细致；经营运行调控措施的落实不硬不严，对逐级货源分配、引导市场消费、推进目标任务等，缺乏认真细致的市场研究和有力的保障措施，不能实现有效的均衡发展和资源的合理利用，影响企业整体运行计划的推进和质量的提高；重销售目标，轻网建基础的传统思想在我们销售队伍中时有表现，市场营销目标，网建推进计划等，抓得不够，推得不快，网建“四率”目标达不到工作要求，电子结算不升反降，新品摆卖推进迟缓，明码标价形同虚设；营销队伍作风不深不细不实的问题没有明显好转，营销管理人员沉不下去，不摸实情，作风浮漂的问题仍然突出，各级营销机构还不能切实应对新形势、新变化主动转变职能，主动加强自身建设，主动按标准化流程办事，主动把日常管理落实到位，工作方法简单粗放，靠突击完成任务，靠督促落实目标，不规范经营的思想和行为在行业少数营销人员工作中有所反弹和表现。以上问题的存在，必须引起我们的高度重视和警觉，长期下去必然影响我们今年各项目标任务的推进质量，影响和动摇我们全面提升营销水平，实现向“两个十多个”有效对接的工作基础，必须从现在开始，从思想、作风、素质、能力、纪律等方面下力气予以解决和纠正。
二、当前面临的形势和任务
近几年，在国家局行业改革发展战略指导下，在省局（公司）的正确领导下，市局（公司）党组始终把卷烟销售作为漯河烟草商业平稳较快发展的主导工作，始终把网络建设作为最有价值的战略工程，给予了高度重视，倾注了大量精力，投入了大量资金，行业上下为此作出了不懈努力。客观的讲，当前是我市的卷烟销售和网络建设历史发展变化最大，取得成绩最为显著的时期，也可以说我们已经站在了新的起点上。回顾分析我市近几年卷烟销售和网络建设发展进步的过程，基本有三点可以充分肯定，首先是思想观念的转变和认识与行业发展战略相适应，发展的方向目标定位是准确的。二是工作重心和推进要求与本单位的实际是紧密相连的，每年都有新要求，每年都有新突破，每年都有新成效。三是在实践中探索和在工作中总结提高的方法是成功的，逐步形成并完善了一套符合上级规定，适合漯河实际的卷烟销售和网络流程模式。
对于近几年我市卷烟销售和网络建设取得的成绩，我们一定要理性看待、正确对待。要把我们的工作放在全国行业的大格局中来审视，放在全省同类单位中找位次。要拉高坐标，认真查找存在的问题和与先进单位的差距，切实增强忧患意识，克服自满情绪，保持清醒头脑，应对形势变化，认真研究工作，明确努力方向，进一步把卷烟销售和网建工作做精、做细、做实，在全省争创较为靠前的位次。我们要认真学习贯彻姜局长的重要指示精神，深入分析和科学把握当前面临的新形势，新任务，新要求，新机遇，以此为起点，继往开来，乘势而上，再接再厉，持续发展，不断推动我市卷烟销售和网建工作再上新台阶，努力实现我市烟草商业又好又快发展。
（一）切实把握行业改革发展的新形势，不断强化市公司经营主体地位。 按照国家局行业改革发展的总体战略部署，以贯彻落实国务院办公厅 57号文件为标志，行业改革发展已经进入了新的阶段。其主要表现是正在从重点突破，理顺关系向完善体制机制，实现制度创新转变；结构调整正在从重组整合，规模扩张向做强做大企业，培育骨干品牌转变；行业管理正在从行政管理为主向与资产管理并重转变。国家局已经于 2月底批复全国 29家省级公司建立母子公司体制，部分省级公司在去年已经建立了总公司、省公司、市公司三级母子公司体制。在理顺产权关系的基础上，省公司今年要退出卷烟经营，县级公司法人代表资格要全部取消。体制改革后，各直属单位和各级内设营销机构职能的转换迫在眉睫。省公司退出卷烟经营后将要履行服务、指导、协调、监管职能；县级公司法人代表资格取消后，将要履行客户管理、服务营销和市场预测的职能；市公司是卷烟经营的主体，直接承担卷烟营销组织管理的重要任务。作为市、县两级公司在职能转换过程中，如何实施有效对接、如何调整好本级职责、如何持续推进工作是当前大事。就市公司而言，有些工作正在转型，有些工作正在交替，有些工作还没有真正转过来。为此要求我们卷烟营销相关单位和部门，尤其是卷烟营销中心要特别关注此项工作，要尽快压缩对接时间，尽快适应本级工作，确保准确定位和履行各级职能，继续保持卷烟销售和网络建设的良好态势，努力为漯河烟草商业的发展奠定坚实的物质基础。
（二）切实按照又好又快发展的新要求，不断提升卷烟营销质量和水平。 近几年，我市烟草商业经济运行同比连续保持了较快速度的增长，卷烟销量、结构档次、盈利能力、运行水平处于稳步增长的趋势。这种局面仅是行业平稳较快发展大背景下的一个缩影，与全省行业发展水平相比还有不小的差距，与漯河经济社会发展水平相比还不十分相称。漯河社会经济发展很快，各项主要经济发展增幅均居全省前列，我们的卷烟经营，无论是销售结构、卷烟品牌培育，还是销售规模扩张，都有较大市场空间和发展潜力。 2006年，我市一二类卷烟（含银河、银星）销售比重比全省平均水平低 4.88个百分点；低档烟销售比重达到 61.69%，在全省排第 7名，高出全省平均水平 5.87个百分点，单箱销售收入达到 7140元，低于全省平均水平 257元，单箱毛利达到 1482元，低于全省平均水平 317元。由此可见，我们的经营水平处于高基数上的低速上升，与行业发展速度和社会经济发展速度不同步、不匹配、不相称。今年省市两级工作会都明确要求要继续突出卷烟销售的主导地位，促进卷烟销售增量升档、切实增强盈利能力。我们必须保持清醒的头脑、理性看待运行质量，增强追赶大局、争创一流的经营理念和信心，要切实把思想统一到省市局重大决策和工作部署上来，落实科学发展观，坚持又好又快的发展方针，重点是在“好”字上下功夫，就是要好在持续，保持行业持续平稳的发展态势，保持风正气顺，人和业兴的发展氛围；好在协调，协调好工商、公司与商户，批零等方面关系，协调好行业内外部各种利益关系，切实做到两个维护，实现“三个满意”；好在创新，通过机制与制度创新，管理与服务创新，不断提升烟草商业在专卖体制下适应市场的能力；好在规范，始终坚持把规范自律、依法经营作为实现行业健康发展的有力保障。
（三）切实围绕实现两个跨越的新任务，不断提高培育名优大牌的能力。 在全国烟草行业实施重大改革的战略调整关键时期，最近国家局对卷烟工业提出了实现“两个跨越”的发展要求，即实现从省内市场依赖型向着眼于全国统一大市场的跨越，从立足国内市场向面向国际市场的跨越。全国省级工业公司推行母子公司和合并重组后，梳理整合卷烟品牌的速度在加快，在不长的时期内全国“两个十多个”战略目标将得以实现。目前全国大品牌的雏型已经显现。卷烟销量排前十名的品牌销售比重达到 31.53%，其中 8个品牌销量超过 100万箱， 4个品牌销量超过 150万箱。我省工业重组整合，一大一名的红旗渠和帝豪品牌将取代原来的所有牌号。由此可见，随着国家局培育“两个十多个”发展战略的不断推进，工业企业相互之间的竞争将在更大范围、更高水平上展开，品牌整合步伐将进一步加快，部分局部市场基础较好，销量较大的品牌将逐步退出市场，无疑给我们商业企业培育骨干品牌，稳定市场秩序，满足消费需求以及合同计划的衔接与执行都会带来诸多的现实问题。我们必须充分认识行业品牌整合的大局，有更加充分的思想准备，有更加细致的品牌培育方案，坚持以市场为导向，以“百牌号”为基础，以培育十多个重点品牌为目标，扎实地抓紧抓好归档梳理，确立漯河销区的品牌定位，为实现全年目标任务奠定良好基础。
（四）切实抓住卷烟销售面临的新机遇，不断拓展卷烟经营的市场空间。 就漯河的情况来看，去年，全市经济社会发展良好，国民生产总值达到 377亿元，同比增长 14.8%，城镇居民人均可支配收入 9034元，增长 12.7%，农民人均纯收入 3883元，增长 15.5%。宏观经济的发展，城乡居民生活水平的不断提高，必将进一步拉动卷烟消费结构的升级。随着漯河市区框架的拉大，城镇规模和我市经济规模的拓展，规模型的消费群体将会增多，必将会带动高结构卷烟的销量。随着新农村建设“万村千乡”（利民超市）工程的推进，每个自然村都要相继开业“利民超市”店，农村卷烟市场的覆盖面将会更大。国家惠农政策的落实，农民收入的稳步增长，都会促使农民朋友提升消费水平。我市卷烟经营工作寄予行业内部扎实的基础上，寄予社会经济良好的发展环境内，确实大有发展的前景。我们一定要学会抢抓机遇，借势发展，顺风放舟，扬帆奋进。
同志们，行业改革发展的新形势赋予我们更高更重的使命和责任，又好又快发展的新要求赋予我们更严更新的工作标准和希望，做大做强卷烟品牌的新任务赋予我们更大的市场空间和压力，卷烟销售工作面临的新机遇赋予我们更加有利的条件和动力。我们既要看到存在的差距和面对的压力，又要看到发展的成就和面临的机遇，进一步增强紧迫意识和责任感，切实加快工作步伐，加大工作力度，努力推动我市卷烟销售工作在新起点上实现新的发展。
三、 2007年总体工作要求及目标
（一）总体要求：根据姜成康局长视察河南烟草工作时重要指示和省市两级年度工作会要求精神， 2007年我市卷烟销售和网络建设工作的总体要求是：以科学发展观为指导，以提高经济运行质量和效益为目标，突出卷烟经营主体地位，适应行业改革发展大局，大力培育名优品牌，抓好营销队伍建设，扎实基础工作，提升销售网络水平，增强卷烟盈利能力，履行社会责任，全面完成各项任务，实现和谐营销，为漯河烟草商业实现又好又快发展做贡献。
（二）主要目标任务
1 、卷烟经营目标：卷烟销售总量 73500箱，其中低档烟销量 38000箱；单箱销售收入同比增加 600元以上，达到 7750元以上；单箱毛利达到 1600元以上，毛利总额同比增加 1000万元以上，达到 11741万元以上；一二类卷烟销售比重同比增加 1.5个百分点以上，零售价 50— 100元 /条卷烟销售同比提高 40%以上，达到 18000箱以上。
2 、网络建设目标：卷烟入网销售率达到 100%，持证零售商户入网率达到 100%；电话订货成功率达到 95%以上，网上订货率全市达到 13%，电子结算率全市达到 60%，电子结算成功率达到 100%；零售客户服务维护面达到 100%，全市明码标价维护率达到 100%；零售商户毛利率达到 10%，三项费用利润率同比增长 5%以上；客户满意度达到 90%以上，其中对货源满意度达到 80%以上，零售商户月投诉率不高于 1‰，投诉结果处理满意率达到 95%以上，工业企业满意度达到 90%以上；客户经理人均服务客户达到 200户以上，电话访销员人均服务客户达到 500户以上，送货员、送货车辆年均送货量达到 2400箱以上，配货员年均配货量达到 3000箱以上；分拣打码到户率达到 100%，送货到户率达到 100%，零售客户对配送工作满意度达到 90%以上；公司组织培训不少于 40学时，县公司培训不少于 60学时；库存商品省外烟平均周转期 20天以下，省内烟周转期 10天以下，期末库存不突破省公司下达的控库指标。
3 、与卷烟销售和网络建设工作相关的经营管理目标、品牌培育目标、发展厂家目标、营销队伍建设目标依据《卷烟经营目标管理办法》中具体规定的标准进度按要求落实到位。
四、 2007年重点工作安排
2007 年是全国烟草行业改革发展的关键时期，也是我市卷烟销售和网络建设工作由建网阶段转向市场营销和品牌培育的重要转换阶段。根据以上总体工作要求和目标任务，全市营销战线广大干部职工必须进一步转变思想观念，进一步坚定在新起点上寻求更大发展的信心，进一步转变卷烟经营增长方式，进一步夯实发展基础，进一步促进又好又快发展，切实抓好以下重点工作和主要工作措施的落实。
( 一 )狠抓卷烟增量增效，努力保持平稳健康发展
卷烟销售在我市烟草商业经济运行的格局中处于主导地位。从全省卷烟销售工作会议分析的销售形势和我市发展的情况来看，今年既定的销量、结构、效益等经营目标比较符合漯河市场和工作实际的，且有一定的增量上档增效的空间。我们一定要把保证销量、提升结构作为卷烟经济运行调控的首要目标，拉高工作标杆，挖掘市场潜力，努力在卷烟经营工作新的起点上寻求新的发展，努力跟上全省行业的发展增长步伐，努力保持平稳健康发展势头。
一要积极组织有效货源。充足有效的货源是满足市场需求，完成经营目标的重要基础。我们要在增强市场预测准确性和有效性的基础上，按照“围绕目标任务、突出品牌培育、满足市场需求、有效提升盈利水平”的原则，签订合同计划和调整合同计划。在稳定省内货源基础上，着重抓好高档卷烟和重点培育品牌卷烟货源，集中订货厂家和订货品牌，认真落实合同品牌意向计划，为市场供给提供可靠有效的货源保障，为提高盈利水平提供强力的货源支撑。要坚持省产烟稳量增效，省外烟增量增效的基本原则，面向全国大市场、面向全国大品牌，不断提高市场开放度，与全国行业发展形势对接。要坚持同价位比单箱毛利额，同毛利额比品牌、比厂家的原则，加强同工业企业的协调，切实搞好货源组织工作。
二要积极调整销售结构。卷烟销售结构是衡量销售质量的关键指标，也是提升经济运行质量的一个关键环节。去年，我们全年平均单箱销售收入达到 7140元，同比增加 357元，增幅为 5.26%,在销售结构上取得了较大提升，但是与全省平均单箱销售收入 7408元，同比增加 687元相比，与全省平均水平还存在不小的差距，我市卷烟销售结构显然相对偏低，而且也不尽合理。因此，我们要继续把优化结构摆在更加突出的位置，采取更加有力措施，尽快使销售结构适应我市经济社会发展水平，努力跟上全省行业发展步伐。要以县级和县级以上城市为重点，着力扩销二类卷烟，努力实现一、二类卷烟销售的新突破，确保全市一、二类卷烟销售比重同比增加 1.5个百分点以上。要积极适应卷烟工业企业品牌整合的新形势，立足当前、着眼长远，选好一、二类卷烟品牌，进行重点培育和销售，促进销售结构不断优化。要把扩销零售价 50-100元／条的卷烟作为优化结构的关键环节来抓，加大宣传力度，强力进行宣传，确保全年同比增加 40%以上，销量达到 18000箱以上。
三要积极开拓农村市场。漯河农村市场占辖区市场较重的比例份额，根据近期公布的数字，全市总人口 254万，其中农村人口近 200万。分析当前我市卷烟销售和网络建设的形势，实事求是的讲，农村市场既是我们管理服务比较薄弱的环节，也是销量结构增长的潜力所在。今后一个时期，必须十分关注开拓农村市场的问题，我们要从本市实情出发，切实加快农村市场建设的步伐，努力实现农村市场与城市市场的协调发展。要借助新农村建设“村村通”和“万村千乡”工程的契机，巩固并提升行政村客户的经营水平和规模，要特别注意培育发展“自然村”零售商户。卷烟营销中心和县区营销部，要对开拓农村市场工作制定工作计划和推进措施，依据全省的农村市场调研方案，对辖区农村市场调查摸底、建档分类、入网管理，切实把农村市场情况摸清，切实把农村商户搞实，切实把服务问题找准，切实把营销服务的措施订细。要重点把握农村商户入网率的提升，自然村新增商户问题，注意消灭空白村，特别是要认真解决辖区边界空白村问题，切实提高农村市场服务面，不能让有限的市场资源出现流失。要科学规划农村商户的访送工作流程和周期，制定好农村商户服务标准，把农村市场规划好、管理好、利用好，实现卷烟经营与新农村建设协调健康发展。
( 二 )加强机构机制建设，努力提升网络支撑功能
经过近几年深入开展销售网络建设工作，我们顺利地搭建了现代流通网络运行框架，去年又对销售网络整体功能进行了初步提升。今年要在现有的工作基础上，把加强营销机构和制度建设作为一条工作主线，按照 “突出服务、注重效率、优化流程、提高素质”的网建原则，进一步提升服务客户、培育品牌、控制市场、科学管理的能力，建立全市统一规范、优质高效、经济实用的卷烟销售网络，在网建效能提升上实现突破。
一要切实规范网络运作流程。在突出公司经营主体建设工作的大格局大前提下，按照《地市级烟草公司卷烟销售网络业务规范》的标准，继续加强岗位设置和人员定编工作，按照网建工作标准压减富余人员，充分体现科学合理的人力资源劳动效率。要进一步优化网络运行流程，深入解决网络环节阻碍流程顺畅的实际问题，达到订单采集、访销服务、配送物流、信息支撑的高效顺畅流转。要进一步修订完善各级各岗位人员的岗位责任和工作标准，严格用标准化实施管理，严格按 ISO9001标准落实工作流程，严格按考核标准检验工作业绩，做到按标准办事，依流程运作，卷烟经营管理达到科学、规范、系统、受控、高效。
二要切实抓好营销机构自身建设。从目前情况看，我市卷烟营销机构的设置是基本符合地市级规范要求的，也符合漯河商业发展的实际情况，应当完全能够承担和完成卷烟销售工作的重任。去年 8月份，全市网络资源整合后，各级营销机构都能够较好的发挥本级职能作用，实现了较好的互动沟通和工作协调。但按照网络规范、岗位职责和工作标准来讲，仅仅只是适应一般性的工作要求。面对新形势、新任务、新要求、行业发展趋势和大局，就显得捉襟见肘。为此，要求我们各个直属单位和营销部门一定要以积极认真的态度着力抓好自身建设。自身建设代表着一个单位的工作水平，体现着一个单位的竞争能力，要着重抓好更新思想观念、提高人员素质、营销控制能力、标准流程管理、绩效激励机制、落实制度措施、提高工作执行力度、改善运行质量、转变经营作风、塑造营销文化等方面的工作。各单位要切实增强加强自身建设的紧迫感，做到有计划、有方案、有重点，力争 07年自身建设方面取得明显进步，把所在单位和部门建设成一支积极进取、团结拼搏、务实创新、工作一流的团队。
三要切实健全客户服务体系。要积极培育公平竞争的市场经营环境，进一步健全品牌引进退出机制，坚持省产烟稳量增效，省外烟增量增效的原则，坚持城市市场中高档结构，农村市场中低结构的原则，坚持新品牌替代并置换老品牌，成长中品牌替代退出品牌的原则，科学确定不同价区，不同市场区域的市场发展目标，努力做到公平竞争，切实服务好工业企业。要切实完善客服标准，按业态分类实施差异化优质服务，按业态分类实施限量供货，按业态分类实施品牌上柜。要加强对零售商户的经营服务引导，努力保持平均批零差率 10%的水平，通过商户利润的杠杆作用，把零售商户凝聚在公司周围。要努力协调购进有效可靠的紧俏货源，尽量平抑不同品牌、不同价区的市场关系，营造放心和谐的消费环境。要进一步完善客户服务标准，加强客户关系管理，全面落实明码标价，认真开展客户满意度测评，规范投诉处理制度。围绕市场营销、服务营销、引导消费这一工作中心，做好服务客户这篇大文章。
四要切实落实标准化管理。要按照市局（公司）党组标准化管理年工作的统一安排部署，以地市级网络规范为依据，以 ISO9001认证的工作流程为标准，大力推进标准化管理工作方案的实施，切实做好标准文件的修订、补充工作，统一服务规范、统一管理标准、统一操作流程、统一测评方法。要进一步完善对经营目标、网建目标、管理规范目标的管理措施和办法，加强基础工作管理和工作过程管理，做到凡是工作皆有标准和流程，有效促进各项工作落实。
五要切实有效控制物流成本。要积极运用信息化技术手段，对货源采购、电话订货、分拣打码、物流配送、信息平台等项工作优化升级。要按照全省物流建设工作的统一安排和部署，按照高效、实用的原则改造物流中心硬件配套设施，要按照劳动用工工作量标准合理编配岗位人员，要按照方便、快捷的原则继续优化配送线路，要按照一号工程的要求，严格到货确认、扫码入库、打码出库。要按照仓储管理规定，严格管理在库商品，要按照分拣打码相关规定，认真执行，从作业生产和配送到户两个环节杜绝错码、乱码现象的发生。物流中心要加强对配送的过程控制，要准确测算并压减各项费用，切实加强内部管理和成本核算，切实把配送成本降下来，切实把配送效率提上去，确保物流中心建设年终达标。
（三）加强市场预测工作，努力增强市场适应能力
今年以来，国家局在总结订单供货试点经验的基础上，为进一步推进以市场为取向的改革，提出了“放开衔接、适度引导、定向整合、促进发展”的计划衔接交易方针，这是行业卷烟交易方式的重大变革，我们要充分认识到这一重大举措对卷烟经营和市场带来的重大影响，要有适应形势发展的紧迫感，要有适应新要求的工作新举措。在实际工作中，要注意主动地把握好以下四点：
一要建立健全市场预测体系。要把有效的货源供给建立在准确的市场预测基础上。没有准确的市场预测，就没有可能的货源供给，就没有有效的货源保障。全市要高度重视市场需求预测工作，从卷烟营销中心到县区营销部，从线路客户经理到零售终端，要进行工作流程的积极梳理、完善与优化，建立健全市场预测制度，要认真制订市场预测方案，制定报表表格，要逐月、逐单位、逐区域、逐线路进行调研预测，要以严肃认真负责的态度加强对预测数据的整理归纳和综合运用，通过分析销售形势，通过市场调研，通过收集工商信息的有效形式，准确预测本地市场所需要的卷烟品牌和数量，为签订合同计划、调补货源余缺提供可靠的信息支持和订货依据。这项工作是大局所在、发展所需，我们切不可掉以轻心，要严禁粗放和随意编造数据的行为，在预测市场工作上一定要按程序办事，一定要求真、求实、求准，为行业、为企业、为品牌、为客户真正的负起责任。
二要努力完善工商协同机制。国家局推行市场预测订单货源的新举措，是为了更好的面向市场，解决工商脱节，推进订单组织货源向订单组织生产延伸，最终目标是做优做强品牌，不断增强行业整体竞争力。我们要坚持以市场为导向，围绕培育重点骨干品牌的中心任务，努力构建工商协同一致、和谐发展的营销体系，要按照《经营目标管理办法》中的重点厂家及重点品牌目标，加强同工业企业的协调沟通，建立真挚可靠的同盟关系。要主动反馈产品信息和市场需求，同工业建立协同营销的有效机制，努力做到协同确定品牌定位，协同制定品牌营销方案，协同商定品牌培育措施，协同使用品牌营销资源，协同安排品牌市场布局，实现共同提升，共同发展。
三要严格强化货源分配管理。要科学组织安排每月各单位完成经营指标、品牌培育和货源分配计划，按计划指标组织货源和分配货源，克服迁就照顾和随意改变计划意向的现象。要坚持市场分析和目标进度分析制度，合理均衡调控卷烟销售目标进度，稳定卷烟经营走势和城乡卷烟市场，避免出现大起大落，保持卷烟经营计划正常进度，为提升销售结构，提高卷烟经营效益提供保证和支撑。
（四）加强名优品牌培育，努力适应“两个跨越“战略
随着国家局“两个十多个”战略实施，加强品牌管理，实施品牌整合已经成为我们促进卷烟经营上档增效的关键途径。目前，我们按照科学性、规范性、有效性的原则，制定下发了《漯河烟草商业品牌管理办法》，明确了品牌目标定位，细化了品牌管理操作办法。在《漯河烟草商业品牌管理制度》中，又进一步明确了品牌引入、推广、评价、维护、退出工作流程和标准，初步建立健全了品牌科学管理机制，各单位要切实站在从影响漯河烟草商业当前和今后一个时期长远发展的高度，主动应对变化，认真抓好落实，切实抓出成效。
一要切实加强市场引导。没有强大的名优品牌作支撑，“两个跨越”战略就失去了存在的意义。我市培育名优卷烟品牌工作经过近几年的不懈努力，对提高企业盈利能力，适应行业发展形势，加快改革发展步伐，起到了积极的推进作用。但冷静思考，应该看到我市仍有较大的发展空间和潜力，特别是中高档名优品牌的消费市场。各单位要加强城市“三大”场所和经济发达村镇的市场管理和营销服务，主动落实专销结合，认真结合农村市场调研工作做好中高档卷烟市场的摸底调查，要加强对重点业态商户的货源投放，按照《品牌上柜率实施办法》搞好引导投放。要在工商协同营销的基础上，充分利用节假日、地方庆典活动等加强名优重点品牌的宣传推介和促销活动，营造骨干主体品牌的销售氛围。
二要切实强化保障措施。依据卷烟品牌培育方案和品牌上柜率实施办法继续狠抓工作推进，营销中心要逐月下达重点品牌任务目标，县区营销部要把重点品牌培育任务分解到对应的客户线路，各级督查考评部门要加强对重点培育品牌任务完成和不同业态不同区域的上柜率情况的日常检查和考核。要建立品牌培育分析制度，广泛征求工作意见和建议。要积极征得工业企业对重点品牌培育工作的支持，确保品牌培育工作的质量效果，确实优化漯河卷烟市场的品牌架构体系。
三要切实落实推进计划。卷烟营销中心、县区营销部、线路客户经理要有强烈品牌培育责任感，切实对品牌培育目标任务制订推进的数量计划和上柜的品牌计划。要把品牌培育工作纳入业绩考评的重要内容，实施月检查、季评定、年考评的管理评定办法，实施有效激励，确保品牌培育任务不欠帐，目标市场有起色，名优大牌占主导。
四要切实做到整体联动。卷烟营销中心是重点品牌培育工作的计划安排，组织协调和指导督查的责任主体部门。县区公司（营销部）是落实重点品牌培育工作的直接责任单位。客户经理是重点品牌培育工作的责任人和载体。三者之间要形成有机结合的整体，要加强信息沟通和情况反馈，形成整体联动和合力。当前我们一定要认识到建立名优品牌体系工作任务繁重，时间紧迫，不允许我们有更多的观望和等待，必须立足当前，横下决心，狠抓推进，乘势而上，确保成效。
（五）加强营销队伍建设，努力提高市场适应能力
我们要坚持把提高员工营销素质摆在首位，高度重视营销队伍建设，切实加强员工全方位教育培训，努力提高员工适应市场、服务市场、把握市场、管理市场的能力，为各项工作目标的高效推进和圆满实现打下坚实的基础。因此，我们要根据全年重点工作目标，制订符合员工和工作实际的营销队伍建设方案，建立队伍建设长效机制，市公司主要加强对中层管理人员和重点岗位人员的培训，各基层单位要有计划的对全员进行培训，把队伍建设的重点放在提高干部职工的业务素质和工作能力上。
一要做好营销服务知识学习培训。要加强营销人员技能培训，提升网络从业人员的个人技能、整体素质和团队合作能力，增强服务客户能力。同时，要在强化两级营销机构自身建设的基础上，重点做好客户经理的教育培训，加强对客户经理研究市场、培育品牌、服务客户这三个方面业务知识的培训，指导客户经理熟练掌握目标市场的基本情况，制订切合实际的市场经营、拓展方案，并通过行之有效的运作手段，不断提高目标市场卷烟销量结构和市场占有率，力争通过一到两年的探索与实践，建立符合漯烟实际，具有漯烟特色的服务品牌。通过深化服务内涵，提高服务水平，提升客户满意度。
二要做好标准化管理文件学习培训。做好质量标准化文件的学习培训，确保员工对岗位工作流程、标准、程序做到切实掌握和熟练运用，是我们全面推行标准化管理，实现行业上下管理的系统化、规范化、科学化水平切实提升的关键环节之一。六月份，我们将完成全部标准管理文件的起草工作，从七月份要制定专门培训方案，严密组织培训活动，明确培训目标和要求，严格培训监督和考核，切实注重评估培训效果，将标准化管理年活动推向深入，为卷烟经营达到科学、严密、规范、高效管理打下扎实工作基础。
三要做好规范经营教育学习培训。卷烟规范经营是实现各项卷烟经营目标的根本性前提，脱离了这个重要工作前提，就扭曲了卷烟经营工作的方向，将对各项工作成效产生极大负面影响。因此，我们要把开展规范经营教育作为一项长期任务，持续加强员工法律法规和纪律教育，切实提高全体营销员工的规范经营意识，要学法、懂法、守法，在法律政策规定范围内开展经营活动。要加强日常内部监管自查，自律经营行为。要加强严肃执纪，对发生问题的责任单位和个人严肃经营纪律。要按照公司卷烟经营行为管理规范实施细则，全面加强经营管理和监督，确保行业员工严格遵守行业规范经营纪律，认真落实各项规范经营管理制度，彻底与不规范经营行为告别，做到靠规范增量增利增效。
四要加强企业文化建设知识培训。 要通过加强企业文化建设和教育培训，形成干部职工共同的价值追求、统一的核心理念、强大的企业精神、规范的行为准则和优良的行业风气，为打造和谐烟草、诚信烟草 提供有力支撑。要按照《河南省烟草商业企业文化理念框架性意见》要求，浓缩企业文化。把行业之根确立在专卖制度、行业责任、和谐烟草、聚集力量上；把企业文化体现在 “两个至上”、创造财富、承担社会责任、超越自我、创造满意上；把经营文化立足到人才立业、创新兴业、优质快捷、心随需送、为他人着想、谋和谐共赢上；把管理文化基于在启迪智慧、执行到位、人尽其才、快乐工作、增收节支、保值增值、维权规范、执法为民上；把企业形象牢固树立在诚信烟草、责任烟草上。努力开创团结协作、生动活泼的发展局面，实现和谐营销。
（六）加强督察考评工作，努力提高经营工作质量
一要严格落实逐级督查制度。根据行业发展尤其是卷烟经营体制转变要求，市局（公司）对 2007年卷烟经营和网络建设工作相继制定了经营目标管理、经营目标考核、销售工作评价、重点品牌培育、网建推进计划、网建目标考评、经营目标考核奖惩等相关制度和办法，已经基本具备了比较完善的目标控制和管理工作体系，对以上目标及相关措施的执行情况，公司将采取季度考评、半年小结、年终总评的办法给予总结和评判。卷烟营销中心特别是督查考评部门要依据相关目标、制度、规定，采取月检查讲评，季评定通报的形式，对有关责任部门和县区公司（营销部）相关目标的推进和执行情况认真组织督查。县区公司要结合本单位的实际情况，细化目标任务，进一步明确督查的任务和方法，切实加强对岗位人员，尤其是客户经理工作的督查考评。在营销机构体系内形成三级督查、考核、奖惩的严格制度，确保卷烟经营、网络建设、基础管理、经营管理的工作目标落实到位。
二要着力加强执行力建设。执行力能反映一个单位或个人工作态度和政治素质，在现有体制的推进和现代物流模式的改革发展过程中，我们一定要特别注重强调执行力的问题，执行力就是政令畅通、令行禁止，就是做到有令则行，有禁则止、上情下达、下情上报。各单位各部门一定要把执行力问题放在政治素质和工作态度的高度来认识和对待，要坚决克服干工作打折扣，执行目标任务讲客观等不良现象，把精力用到扑下身子干工作上，把能力体现到立足岗位创业绩上，切实按照公司的总体工作安排和要求，具体抓好落实。
三要切实转变工作作风。卷烟营销队伍广大干部职工经过长期自身建设和实践锻炼，逐步培养了积极进取，团结拼搏，务实肯干的良好作风，应该说是一种有效资源和宝贵财富。但是也要看到，在新的形势下随着企业的进步和发展，我们的工作作风同样面临新的考验和新的要求。我们要借助于社会主义荣辱观教育、“两个至上”在岗位主题实践活动，以“讲正气、树新风”主题教育活动为契机，加强学习教育和自我提高，深入查找和认真整改存在的突出问题，制订切实有力的措施，大力加强作风建设，以良好的作风推动各项工作制度的落实。结合卷烟经营工作讲转变工作作风，要集中体现在“积极进取、务实创新”上，这是结合行业发展的新形势，对作风建设提出的新要求。我们讲积极进取就是要求营销队伍干部职工保持良好的精神状态和奋发的工作干劲，拥有蓬勃向上、昂扬奋进的工作热情和活力。我们讲务实创新，就是要求大家对待目标任务和岗位工作，要拉高标杆，要求真、求实、求效，要创新工作思路，在新起点上继续保持卷烟经营运行的健康发展。要注重在单位和身边发现典型，保护典型，树立典型，弘扬新风正气，认真组织开展好争创“优秀客户经理”的活动，在营销队伍中努力形成争先创优的浓厚氛围。
同志们，今年是我市烟草商业实现又好又快发展的关键之年，我们面临着新形势的考验，面临着新任务的压力，面临着新要求提高工作标准的责任，面临着新机遇带来的发展契机，让我们在市局（公司）党组的坚强领导下，进一步坚定信心，振奋精神，齐心协力，乘势而上，努力推动我市卷烟销售工作再攀新高，为促进我市烟草商业实现又好又快发展作出新的更大的贡献！
